Fue arrancar la pandemia y multiplicarse la obsesión por la venta online, tanto en el comercio como en los servicios. Y a fecha de hoy todo el mundo busca la manera de vender patatas, coches, asesorías judiciales y clases particulares por internet, como si esto fuera una cosa fácil y rentable desde el primer día.
Pero la cosa tiene su enjundia y dificultades. Por eso la mayor parte de los intentos de ponerse al negocio electrónico fracasan y a los pocos días hay una empresa más en la lista de los entierros, con deudas incluidas, unas veces con el banco de la esquina donde empeñamos el patrimonio y en otros casos el ICO o el Instituto Valenciano de Finanzas.
Y es que esto de la venta online de productos o servicios tiene unas servidumbres que deben tenerse en cuenta por cualquiera que busca amarrar clientes a través de internet.
Primero: No todo es susceptible de vender por internet. Bueno, todo se puede vender por internet, pero en unos casos ganas cuota de mercado y en otros no hay retorno de la inversión y el trabajo, por poco que sea. Incluso a veces ganando cuota de clientes no sale a cuenta meterse al lío.
Segundo: Casi siempre es preferible aprovechar las oportunidades de proximidad para un comercio o un despacho de abogados antes de liarse por internet. Y eso no quiere decir renunciar a tener una web, posicionarse en el mercado y atraer a clientes a tu despacho o comercio a través de las redes.
Tercero: Hay mil posibilidades de encontrar alianzas para meterse en el negocio online con terceros que complementan tu oferta, con mucha menos inversión y compartiendo lo básico.
Cuarto: Posicionarse como referencia en lo que sea es otra cosa diferente que vender productos y servicios por internet. Y eso es quizá lo más interesante para quienes quieren aprovechar la tecnología para dar un paso más en el crecimiento de su negocio. Aunque no vendas una patata en tu tienda online o no captes un cliente para hacerle la renta en tu web.
Por es interesante entrar a valorar algunos de los elementos que hay en un negocio por internet.
- Valorar manipulación del producto o el servicio. Patatas o tutoriales han de estar envasadas o formateadas para mandarlas a los clientes. Ya hay un coste.
- Valorar la logística, que afecta tanto al coste de mandar esas patatas al cliente por un motorista o tener la agenda de correos para hacer una newsletter.
- Valorar las rutinas de los clientes. No puede llegar la compra cuando a ti te interesa, ni cualquier hora es buena para que un cliente abra el correo para ver la propuesta que le haces en la contabilidad. Hay que saber las necesidades horarias del cliente. Y atender esa rutina significa dinero.
- Y saber que hay valores en internet que están muy cuestionados: credibilidad de las propuestas, usabilidad de la tienda, cartera de opciones, capacidad para atender preguntas y otros aspectos que nunca se valoran y que al final son obligatorios y costosos.
La alternativa es escoger un camino intermedio, que viene marcado por los cambios que se producen en los mercados físicos y online.
Hay que recurrir al big data para diseñar esfuerzos económicos y tecnológicos solo para quienes están claramente interesados por tu oferta. No pierdas tiempo y dinero difundiendo masivamente tus productos o tus servicios. ¿Para qué necesitas mil impactos de tu oferta si solo van a ejecutar la decisión de comprar unos quince? Pues hay que trabajar directamente a esos quince y, si quieres, unos pocos más, pero no gastar dinero en mensajes masivos. Asegura tu negocio y no pierdas tiempo y dinero.
Hay empresas que ya han optado por trabajar solo a los prescriptores, que luego impulsan el posicionamiento ante el cliente. Así ya tienes la mitad del trabajo hecho y con menos costes: eventos muy seleccionados y de bajo coste, recetas de tus productos para gente multiplicadora de opiniones, exposición de formatos para la eficacia de un servicio, etc. De ahí entre los clientes de cualquier producto o servicio funciona el boca-oreja sin necesidad de pagar en Instagram, TikTok, prensa tradicional o redes especializadas.
Se trata, al fin y al cabo, de invertir lo mínimo posible en tiempo, esfuerzo y tecnología para llegar a los clientes válidos; no a listados de los que solo un porcentaje mínimo ejecutan la compra.
Internet es una buena plataforma de negocio, pero no un capricho por seguir con la tendencia de moda. Eso cuesta dinero y a veces arruina.
¡Cuidado!
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